Der WIN3-Einkauf: Der Wichtigste bzw. der Einzige Hebel → Erfolg / Überleben
→ Der Fokus von dem Westlichen Einkauf: Der Einkauf der Produktion
→ Der Fokus von dem WIN3-Einkauf: Der Einkauf der Entwicklung + Produktion
1. Der Hebel – Entwicklung vs Produktion – 9:1:
→ Determiniert die Entwicklung 90% der Kosten / dem Gewinn?
→ Determiniert die Produktion 10% der Kosten / dem Gewinn?
2. Der Dreifache WIN3-Einkaufs Hebel vs dem Westlichen Einkauf:
1. Der Einkauf der Entwicklung + Produktion vs Der Einkauf der Produktion
2. Der Einkauf von Welt Klasse Niveau vs Der Einkauf von Kreis Klasse Niveau
3. Der Einkauf der 7 Levels der Exzellenz vs Der Einkauf möglichst billig (Preis)
3. Wie wollen Sie mit dem Westlichen Einkauf ü b e r l e b e n?
Insbesondere da:
Der WIN3-Einkauf – Der Wichtigste bzw. der Einzige Hebel → Erfolg / Überleben ist
#) Der WIN3-Einkauf (Normale Situation) – Der „Wichtigste“ Hebel → Erfolg:
Bei einem Einkaufsvolumen von 55% bis 85% (Produktion + Entwicklung) ist der Einkauf in der normalen Situation der wichtigste Hebel zum Erfolg.
#) Der WIN3-Einkauf (Krise) – Der „Einzige“ Hebel → Überleben:
In der Krise ist der Einkauf der einzige Hebel zum Überleben.
In einer Krise stürzen die Preise und damit der Umsatz und der Gewinn z.T. innerhalb weniger Wochen um 30% – 50%.
Wie wollen Sie in einer Krise, im gleichen Tempo sowie Höhe, z.B. allein nur Ihre „Fix-Kosten“, wie z.B. Maschinen, Gebäude, Mitarbeiter, … reduzieren.
Für die nächsten ca. 12 – … Monate bleiben diese jedoch i.d.R. unvermindert auf 100%, zumeist abhängig von dem Verhältnis zu Ihrem Betriebsrat und den jeweiligen Kündigungsfristen. (u.a. Mitarbeiter)
Und – Welcher Mitarbeiter geht in der Krise freiwillig von Board?
– Nur die Besten der Besten und dann auch nur mit einer hohen Abfindung (Negative Selektion)
– Und genau diese Mitarbeiter fehlen dann im nächsten Aufschwung
– Der Worst Case tritt dann ein, wenn diese Mitarbeiter zur unmittelbaren Konkurrenz gehen
Zudem werden diese Kündigungen teuer (Abfindung, Know-How, …), verursachen viele Probleme und Störgeräusche, binden wichtige Ressourcen, …
Und wenn Ihr Verhältnis zum Betriebsrat dann auch noch „sub-optimal“ ist, dann haben Sie ein noch viel größeres Problem. Denn der Betriebsrat hat zumeist eine andere Perspektive sowie Aufgabe als das Management. Das ist vorallem in der Krise ein großes Problem.
4. Der „Einkaufs-Hebel“ vs Der „Vertriebs-Hebel“ → 5:1 – 10:1:
In der Automobil-Industrie „kontrollieren / begrenzen“ die OEMs den Gewinn ihrer Lieferanten.
Nachfolgend wird ein Gewinn unterstellt, den viele Traditionelle Lieferanten (u.a. KMUs, Commodity Lieferanten) in der Automobil-Industrie nicht erzielen.
#) Normale Situation:
Der Hebel von dem Einkauf vs dem Vertrieb beträgt i.d.R. 5:1.
Das heisst: Der Vertrieb muss für jeden 1€, den der Einkauf realisiert, mindestens 5 mal so viel neuen und profitablen Umsatz realisieren.
Bei einer Preis-Reduzierung in Höhe von nur 10% (1 – 6 Mo.) müsste der Vertrieb einen zusätzlichen und profitablen Umsatz von 50% erzielen – in 1 – 6 Monaten.
Das ist bereits in der normalen Situation Mission Impossible!
#) Krise:
Der Hebel von dem Einkauf vs dem Vertrieb beträgt in der Krise i.d.R. 10:1.
In der Krise diskutieren wir Preis-Reduzierungen von 30% – 50%, z.T. innerhalb weniger Wochen.
Der Vertrieb müsste daher einen zusätzlichen und profitablen Umsatz von 300% – 500% erzielen – in 1 – 6 Monaten.
Und das auch noch in einer Zeit wo Preis-Reduzierungen von 30% – 50% vollkommen normal sind.
Das ist Mission Impossible.
→ Kein Unternehmen kann (langfristig) mit dem Westlichen Einkauf überleben
Bei einem:
– Einkaufsvolumen von 55% bis 85% (Entwicklung + Produktion)
– Hebel von 5:1 bis 10:1 (Einkauf vs Vertrieb)
– Einkauf auf Welt-Klasse Niveau
– Einkauf der 7 Levels der Exzellenz
– …
muss der Fokus auf dem WIN3-Einkauf liegen.
5. Was sind die Lessons von Chrysler?
Chrysler – Zwei System-Wechsel im Einkauf:
Chrysler hat innerhalb von ca. 10 Jahren – Zweimal sein Einkaufs-System gewechselt
→ Vom Westlichen Einkauf – Zum Welt-Klasse-Einkauf – Zum Westlichen Einkauf
1. Chrysler kauft mit dem Westlichen Einkauf 0% von dem Gewinn ein
2. Chrysler kauft mit dem Welt-Klasse-Einkauf 90% von dem Gewinn ein
3. Chrysler kauft mit dem Westlichen Einkauf 0% von dem Gewinn ein
→ Der Westliche Einkauf = Einkauf von Konkurs
→ Der WIN3-Einkauf = Einkauf von Perfektion
→ Ist der WIN3-Einkauf – Der Wettbewerbsvorteil?
Ihr Autor: Michael Seilberger
Meine Berufserfahrung – Mehr als 30 Jahre Praxis, Praxis, Praxis
- Ca. 14 Jahre im Einkauf & Entwicklung bei einem OEM Automotive
- Ca. 18 Jahre als Berater, i.W. für Einkauf + Entwicklung
z.T. aber auch temporär als Werksleiter, CRO, CEO, CPO, VP Entwicklung: u.a.
- Werksleiter in China (6 Monate)
- COO in Mexiko (5 Monate)
- CRO in Rumänien (3,5 Monate)

Michael Seilberger
Ich bin daher in Vier Welten zu Hause:
- 1. Industrie
- 2. Beratung
- 3. OEM
- 4. Lieferant
Realisieren auch Sie mit dem WIN3-Einkauf ein radikal ANDERES Ergebnis
Ich hätte Spaß daran, alle Ihre schlafenden und versteckten Potenziale zu heben. Sie auch?
Prima, Dann sollten wir sprechen: